人们都说史玉柱看穿了保健品和网游两个行业，可有谁认识到史玉柱只是施展了“乾坤大挪移”，将保健品销售的“土八路”招式尽数移植到“海龟”们自我炫耀的领域

“保健品与网游两个行业是相通的吗”？早在两年前，史玉柱在上海金贸大厦为网游《征途》高调造势时，就有好奇者向这位“脑白金”概念缔造者发问。

史玉柱的回答是，这是两个完全不同的行业，不过有三点是相通的，那就是要有好的产品，要有好的团队，还要有好的推广方案。这看起来是一个平淡无奇的答案，而且相信者不多。金山网游运营经理闻博玉在博客上公然嘲笑史玉柱不懂网游，金山高级副总裁则说，“保健品和网游相差太远”。

保健品军团给精英上一课

无须赘言《征途》的商业成功了，105万的最高同时在线玩家。3个月前，当史玉柱放言将在3年内建立一支2万人的营销团队，彻底将二三级城市的网游市场渠道做深做透时，保健品营销手法已在《征途》运营中发挥得淋漓尽致。在此之前，正是现有的2000多人的营销队伍为《征途》的推广立下了汗马功劳。

在脑白金的推广模式中，“市场营销的关键是空军和陆军的配合”，史玉柱所说的“空军”是指广告轰炸，而“陆军”是地面营销队伍的推进。

《征途》原本也要复制这种模式。由于做脑白金时使用了铺天盖地的电视广告和平面媒体广告，在史玉柱进入网游的资金预算中，原本也有电视广告的计划。不过网游毕竟是个敏感的行业，由于遭受公众非议，电视广告不敢铺天盖地进行，但史玉柱最终还是在100多家玩家比较密集的网站上做广告。

《征途》运营一年多后的2006年12月，也是史玉柱开了先河，终于冲破了政策的模糊地带。一个身着红衣的美女一声京剧腔调，《征途》就此出现在了中央电视台，那原本是“送礼就送脑白金”的时间段，广告的设计原则一如史玉柱做保健品时的原则“让观众记得住”。在此之前，《传奇》、《魔兽世界》、《完美》等网游从未有过在电视媒体吆喝的经历。

如果说脑白金时空军与陆军的功劳是五五对分的话，在《征途》中，八成的战功还是属于地面推广的陆军。史玉柱借用了脑白金时的二三级城市的营销渠道，1年内建立了一个2000多人的渠道队伍，布控了1800座中小城市，并通过总部、省、市三极督察队伍为渠道的执行力加上了保险。

这种保健行业常见的手法，那时在网游行业却闻所未闻，让业内震惊。就像三株当年以极低的成本将“三株口服液”刷满了乡村的围墙一样，《征途》的地面推广队伍毫无障碍地将海报贴往二三级城市的网吧。对此，史玉柱的说法是“我只贴免费的网吧，收钱的一律不进”。推广人员与网吧老板套近乎，拉关系，并在网吧直接影响着玩家的游戏选择与使用。他们的工作包括：安装游戏客户端、教会网管玩家玩游戏等。

在推广的执行力上，有着保健品实战经验的团队确实不一样。当竞争对手的海报与《征途》的海报在网吧发生“冲突”，互相覆盖时，《征途》推广队伍的策略是，将海报印刷得比竞争对手大一圈，即便被对手覆盖，外圈上印刷的《征途》字样照样明显。据说，在中小城市，《征途》一度占据了网吧80%的墙面资源。

保健品的推广中，常常采用给赠品的营销方式，史玉柱同样将其用到了网游上。曾一度在全国多家网吧同时举行《征途》的包机活动，公司买单，玩家尽兴，网吧老板高兴。

让众多网游企业自叹不如的是，《征途》的推广团队能在一夜之间将海报贴上全国5万家网吧。截至今年8月31日，《征途》形成了200多家经销商组成的经销网络，“覆盖超过了11.65万家玩家零售店，包括国内各地的网吧、软件商店、超市、书店、报亭、以及便利店”。

在队伍的建设中，史玉柱同样使用了脑白金的策略。在脑白金的销售中，除了省级渠道负责人，其他推广人员并不由公司总部发工资，而是从每箱脑白金中提出40元左右的销售费用。对比之下，《征途》陆军“战士”的收入同样与业绩挂钩。

在代理商方面，《征途》并不设置省代，而是在各地市直接找代理商，代理商直接从公司总部买点卡。吸收了1997年巨人败局中3亿货款不翼而飞的教训，在征途点卡的销售中，史玉柱还是沿用先交钱后交货的方式。

高科技领域原来最“落后”

史玉柱曾尖锐地指出网游公司对地面推广的疏忽。并称“网游的营销方式是国内所有产业中最落后的，这个行业的人不注重消费者研究”。

从盛大代理韩国二级产品《传奇》开始，韩国的网游模式就成为中国网游企业的模板。在没有规则束缚的史玉柱看来，这是不可想象的。拥有20多年游戏玩家经验、骨灰级的史玉柱更善于捕捉消费者的心理，他自称，和近600名玩家谈过话。

做脑白金时，史玉柱曾走访300多位大爷、大叔、大姐、大妈去了解需求，最终定下了“收礼只收脑白金”这句十年不变的广告语。那是因为老年人想买又舍不得买。脑白金主攻的是二三级市场，同样，当《魔兽世界》将3D网游推向前潮时，史玉柱惯有的“保健品”思维却发现，中小城市是更为广阔的网游市场，在这个市场中，电脑配置的局限注定还是2D网游的世界。他也因此躲避了高额的3D投资，仅以数千万元资金开发出了“2D中最好的网游”。他设计各种环节，让喜欢PK的，喜欢玩宠物的，喜欢炫耀知识的，都能从游戏中找到乐趣。

做保健品时，史玉柱就对开发三线市场有了深刻的认识，做网游时同样如此。“一般厂家往往是没有能力开发的。像保健品，你看上海，到一般的商场，往往有两三百种，到县城去一般只有五六种，到镇里面去就只有两三种，在那样的地方竞争不激烈。我们的脑白金和黄金搭档在全国29万个商店铺了货。做网络游戏也是这样，我们一级级会往下铺，估计要花两三年时间”。

作为保健品“入侵者”，史玉柱一个颠覆网游传统的绝招是让网游“免费”，在他看来，网游按时间点卡收费最严重的问题是，穷学生和亿万富翁在游戏消费时都是一样的，这在营销上是最忌讳的。他将玩家分为有钱有时间的，有钱没时间的，没钱有时间的，没钱没时间的四类，他要赚的是有钱人的更多的钱。让10个没有钱的人陪一个有钱的人玩。买设备是要钱的，代练的“替身宝宝”也是要钱的。

如果问一位保健行业人士，保健品卖的真是那一瓶瓶的“药水”或一颗颗的“药丸”吗？得到的答案是否定的：不，保健品卖的是健康。同样，史玉柱让网游卖的不是时间，而是游戏的心理满足感，包括国与国之间的杀戮与拯救。

产品的开发始终是史玉柱生意的重中之重，脑白金十年被骂，十年不倒，与之是有关系的。史玉柱曾说，《征途》的成功，一是靠产品；二是靠营销。

将《征途》作为一个项目，史玉柱充当着策划、测试员、资深玩家的角色。他不断给研发者提意见，哪怕是半夜，一旦作为玩家发现问题，也会立刻要求研发者改过。游戏开发被分为创意策划与程序设计两部分，创意设计是其亲自主抓的。就如其在《赢在中国》时所说，有些关键性的细节，一定是要创业者亲自去做的。在脑白金的推广中，史玉柱会亲自定夺广告轰炸中关键的广告语，甚至数十篇轰炸性的软文，都是他自己用10大标准亲自把关。

这位营销刀客不看菲利普·科特勒。他常向员工鼓吹的是，“营销的老师只有一个，那就是消费者”，“我非常关注我的消费者，他们的一点儿小事都当成很大事情来做。对于不是我的消费者，尽管骂得狗血喷头，我都很迟钝，不是很关注”。

“做网络游戏和做保健品一样，你真正赚钱要靠回头客，也就是看能不能吸引他。”史玉柱说。最终，他将《征途》打造成了富人的世界，也是穷人的天堂。