五里雾中：何去何从？何去何从？

哈尔滨一健康产业公司老板一直想做个大活动提高自身知名度和影响力，市场部在他的亲自带领下策划了一场促销活动，计划让整个阜阳、整个安徽、整个中国，甚至全世界都知道他在做这个利国利民的事业。最后，他说服所有的人组织了一次上书区委区政府、市委市政府的请愿促销活动，一级一级上报，直接到党中央国务院，还要报给联合国秘书长，基调定下了，怎么搞？大家还是没有方向，最后是促销活动取消，市场部还得按照自己对市场的把握调整促销方向。

【析】很多企业老板雄心很大，在看到一些大企业全国联动的促销活动之后，总感觉自己也可以，要求市场部人员制定一场类似的活动，完全不考虑自身实力能否支撑。市场人员左右为难，按老板说的做，肯定不会成功，因为资源不匹配；不按照老板说的做，又面临着饭碗的取舍，何去何从，不知所向。最后只能采取折衷的方案，效果当然差强人意。

六神无主：谁在意，我的明天在何处

某健康体验店为了增加客流量、提高销售，做了一场名为“爱在我身边”的促销活动。总部提供详细的策划方案、赠品与奖品等物料支持，体验店需要在1周内充分利用道具做好宣传预热工作，一周后由总部专家组成的咨询团将到体验店提供现场咨询。然而，体验店没有领会策划方案的真正意图，将促销品发给了老顾客，根本没有做宣传工作，因为他们已经习惯了这种守株待兔式的经营方式，结果这家店在1个月后改头换面。

【析】管理人员没有方向，大不了搞不成促销，但若是促销员没有了方向，市场的损失则是无法计量的。一些市场负责人总是在强调做好促销，但又无法为促销人员提供技术性指导，促销员根本不知道自己做什么，怎么做，做到什么程度，只能按照自己的经验机械地做一些促销工作，第二天要干什么完全是“兵来将挡”的随机发挥，没有形成促销日总结和计划性，促销在执行环节有如强弩之末。

七拼八凑：左三圈，右三圈，脖子扭扭，屁股扭扭

某企业策划人员为“五一”促销做了个方案，请笔者指点一二。策划案看上去条理非常清晰，可细一研读就发现，主题与产品没有丝毫关联性（为润肠通便类产品开展一场主题为“健康新长征”的促销活动），讲说辞非常牵强。当时距离“五一”已经不到一周时间了，该方案至少需要提前一个月宣传才可能有效，而且对产品销售作用不大。笔者及时制止了这场促销，才没有出现自己搭台唱他人戏的后果。

【析】这是促销策划的问题。促销天天有，年年有，想要出奇创新非常困难。市场部为了做好促销，收集了大量企业的促销策划方案，看着这个不错，那个也不错，最后是东一块西一块地拼凑了一个促销方案。从整体上看，策划案格式全对，内容也很丰富，但内在联系与组织协调性却需要太空焊接技术才可以解决。脱离了产品的本身，脱离了企业的实际，也脱离了区域消费者的喜好，这样的促销方案给企业带来的将是一场灾难。

八仙过海：走四方，路迢迢水长长

福建某洋参类企业一直以大卖场销售产品，每到节日举办小规模的促销活动，如抽奖、买赠等，从来没有出过一份促销方案，通常由老业务员带着新业务员搞促销，由于品牌知名度相对较高，倒也没有出现大的失误，这种传统一直流传下来。父亲节促销时，笔者正好陪同该企业总裁考察市场，走过18个市场，促销员的说辞竟有19种之多。就是同一个市场的不同促销点的说辞也不同，八仙过海，百家争鸣，结果统计下来，促销只比平时的销售提高30%。接下来的教师节，笔者为其做了一个简单的调整，统一布置，统一说辞，销售比去年同期增长了300%。

【析】促销员与业务员都有一种观点，即“只要有我在，一切都搞定”，习惯于单兵做战，根本没有第二套方案，关键时刻只能随机应变，尽管是“万变不离其宗”，可是每个人的发挥却有制约。这样的促销活动短时间看可能有一点效果，但时间长了给人的感觉倒是“不如不做”，就是促销员也同样感觉“路漫漫、雾茫茫”。

九儒十丐：你伤害了我，却一笑而过

江苏某保健品企业高薪聘请了两位经理人，一位负责策划，一位负责市场，两位经理人都有成功案例。面对“护士节”促销计划，两位各执己见，言语之间还会互相攻击，老板只能从中调解，最后是策划总监出方案，市场总监根据市场情况适时调整。结果可想而知，促销方案成了一张白纸，双方的伤害已经到了不可调和的地步。老板看在眼里，恨在心上，只能在促销活动的失败中寻找下一任经理人。

【析】这是典型的执行与配合上的问题，做过市场的人都有这种感觉，直接做市场的看不起做策划的，做策划的又看不起市场一线的，双方不时地给对方一点小伤害，却将之视为自己的成功。整个团队战斗力涣散，促销方案在执行过程中被调整得乱七八糟，市场人员说这是策划不了解市场造成的，策划人员说这是市场人员不理解促销方案造成的，双方各执一词，公说公有理，婆说婆有理，只有老板没有道理，因为他没有达到目的。

十羊九牧：我和你，心连心，同住地球村

广东某氨基酸企业在春节期间决战安徽市场。为了保证促销成功，企业成立了以老板亲自挂帅，策划总监、市场总监、管理部长、财务部长、办公室主任等参与的领导小组，策划公司派出高层跟随到市场，投入将是公司有史以来最大的一次，所有媒体全部调动，领导小组的成员也领到了具体任务，直接负责一个小组或某一环节的工作。促销活动前期热火朝天，可是销售却一直不见好，原因是政策一直在变，每个小组的领导人都有自己的主张，最后在策划公司老总的坚持下才统一成一个政策，整个促销活动得以圆满结束，否则恐怕要赔钱。

【析】为了避免部门间协调不力的问题，老板亲自坐阵，这样就把整个运营中心搬到了促销指挥部，所有的总部大员也跟着进驻，整个企业高层组成了促销的领导小组，规模宏大，场面壮观。原来协调难、各自为战的局面也改过一新。看似非常重视，可是，这种突然出现的高效率让市场一线人员非常不适应，同时这么多大员每人一句话就直接左右了市场人员的工作方向，都是总部高管，谁也得罪不起。

促销是一场战争，任何一个环节的失误都会出现惨重的损失，临时的调整必不可少，重要的是全盘考虑，由始至终保持一种斗志，一个声音。